The Organisational Gardener

*Artículo escrito originalmente como una serie de blog posts a finales del 2019.

Este artículo describe la metodología del Lienzo de Modelo de Negocios Personal o “Business Model You” (BMY).  El BMY es una adaptación hecha por Tim Clark con base en el Lienzo de Modelo de Negocios (BMC por sus siglas en inglés) para definir el modelo de negocios a nivel personal.  En otras palabras, cómo una persona, por ejemplo una diseñadora gráfica freelance, crea y captura valor para y de sus clientes. 

El BMC lo he utilizado para acompañar a emprendedores de ecoturismo en el diseño de su modelo de negocios.  Luego encontré la adaptación al ámbito personal (BMY).   La verdad fue toda una revelación y una herramienta clave para mi tercera reinvención profesional (a mis 40 años).   Me ayudó a clarificar mi modelo anterior como consultor en ecoturismo para luego transferir mis habilidades y conocimientos hacia mis nuevos intereses definiendo una propuesta de valor a clientes potenciales en desarrollo organizacional.

En el 2019, me certifiqué con los autores del BMY en San Francisco, California (EEUU) y he utilizado la herramienta con más de 50 personas dentro de organizaciones (empleados) y profesionistas independientes (freelancers) con resultados muy reveladores y profundos.  Muchas realizaciones individuales y colectivas que han hecho repensar sus carreras profesionales dentro o fuera de sus trabajos actuales.

Masterclass Certified Practitioners – San Francisco – 2019

Al  igual que el BMC, el lienzo del BMY tiene nueve componentes con algunas modificaciones a sus nombres:

1. Clientes
2. Propuesta de Valor
3. Canales
4. Relaciones / Roles
5. Beneficios
6. Actividades Clave
7. Recursos Clave
8. Socios Clave
9. Costos

En este blog post compartiré las preguntas guía para cada uno de estos componentes con la idea de que puedas integrar tu primer BMY actual. 

Si quieres más información sobre esta  metodología (no hay mucha información en español) puedes consultar la página oficial de Business Model You que tiene varios recursos y una comunidad de practicantes en inglés.  La idea es que aquí encuentres información básica en español para conocer más sobre el BMY.

Clientes

En el Lienzo de Modelo de Negocios (Business Model Canvas) se sugiere comenzar por el componente de los clientes.  En el caso del Lienzo de Modelo de Negocios Personal (Business Model You – BMY) puedes comenzar por otras secciones como los Recursos Clave,  Actividades Clave o tu Propuesta de Valor; sobre todo si estás redefiniendo tu modelo de negocios. 

La idea es que seas capaz de integrar tú BMY actual.  Yo te recomiendo comenzar por los clientes para describir tu modelo actual, ya cuando entres al proceso de reimaginar tu siguiente etapa profesional podrías comenzar por ti usando la sección de Recursos Claves.  La sección de Clientes es siempre un importante punto de partida para la redefinición de tu modelo personal, y por ello recomiendo seguir la misma secuencia del BMC.

Piensa entonces ya sea en tu empleo o puesto de trabajo actual dentro de una organización (ej.  empresa, organización de la sociedad civil o instancia gobierno) quiénes son tus clientes.  ¿A quién le brindas valor? ¿A quién le reportas? ¿A quién(es) le entregas información, productos o resultados? ¿Quién depende de tu trabajo? Si trabajas como un profesionista independiente o freelance quiénes son tus clientes  principales. ¿Los puedes dividir por diferentes segmentos o perfiles?

Haz una lista inicial y decide si esta se puede agrupar por tipos o segmentos de clientes.  Es importante que hagas esta distinción ya que te darás cuenta en los siguientes componentes que les ofreces una propuesta de valor diferente, o utilizas medios de comunicación y distribución distintos.  Si estás trabajando sobre un lienzo impreso te recomiendo que uses un post-it de un color para cada segmento de cliente que hayas identificado.  Si quieres encontrar una versión en español visita esta página o haz una búsqueda en Google o tu buscador de preferencia. 

A manera de ejemplo, cuando apoyaba a profesionistas en sus cambios de trabajo o carrera por medio de mi marca Transición.Coach mis segmentos de clientes eran:

• Profesionistas que buscan reinventar sus carreras; y
• Organizaciones con misiones socio-ambientales (ej.  OSC, Empresas B, etc.).

Esto es ahora, pero en una segunda fase podrás validar o explorar nuevos clientes para evolucionar o cambiar radicalmente tu modelo de negocios personal.

Propuesta de Valor 

Avancemos al segundo componente de tu Lienzo de Modelo de Negocios Personal (BMY) actual.  En otras palabras, cuál es tu modelo de negocios en este momento ya sea dentro de una organización o como profesionista independiente. 

El primer paso fue identificar a tus clientes, ahora vamos a definir cuál es tu propuesta de valor para cada uno de ellos (si tienes varios segmentos de clientes).  Algunas preguntas guías que te puedes hacer en este momento son:

• ¿Qué problema resuelves?
• ¿Qué necesidades satisfaces?
• ¿Qué productos, servicios y/o experiencias ofreces?

Las respuestas a estas preguntas pueden darte algunas pistas en la definición de tu propuesta de valor.  En  mi última carrera profesional me dediqué a diseñar experiencias turísticas en áreas naturales protegidas.  Cuando uno está diseñando experiencias se inicia identificando los recursos y atractivos turísticos, definiendo posibles actividades al aire libre, estableciendo cuál será el equipamiento y  la infraestructura necesaria, pero sobre todo escogiendo los elementos tangibles e intangibles  que van a crear una experiencia inolvidable a tus visitantes.  La propuesta de valor es la experiencia que buscas crear y sus subsecuentes beneficios para cada uno de tus segmentos de clientes.

Canales de Comunicación y Distribución

Vamos ahora al tercer componente del Lienzo de Modelo de Negocios Personal (BMY): Canales de Comunicación y Distribución.  Estos canales serán seguramente diferentes para cada uno de tus clientes.  En  algunos casos tenderán más a canales presenciales como reuniones de trabajo, talleres u otros; y para algunos clientes serán más digitales o virtuales como correos electrónicos, webinarios, blogs o hasta podcasts. 

Las preguntas guías para este componente son: 

• ¿Cómo difundes tu propuesta de valor?
• ¿Cómo evalúan o comparan tu propuesta de valor tus segmentos de clientes?
• ¿Cómo adquieren tus servicios o productos?
• ¿Cómo distribuyes tu propuesta de valor?

Es importante pensar en cuatro etapas básicas del marketing:

1. Difusión,
2. Evaluación,
3. Compra, y
4. Distribución.

Ya que has avanzado con los componentes de Segmentos de Clientes y Propuesta de Valor identificar tus canales actuales de comunicación y distribución será más fácil.  Es posible que algunos canales sean los mismos para diferentes clientes.

Roles y Relaciones

Revisemos el cuarto componente del Lienzo de Modelo de Negocios Personal (BMY): Roles y Relaciones.  En el lienzo de modelo de negocios (BMC) organizaciones este componente se refiere a cómo la organización mantiene una relación post-venta con sus clientes.  En el BMY se propone pensar en roles y relaciones. 

Las preguntas guías que te sugiero utilizar para este componente son:

• ¿Qué roles tienes hacia tus clientes? (ej. Asesor(a), facilitador(a), capacitador(a), etc.) 
• ¿Cómo mantienes las relaciones a largo plazo? 
• ¿Cómo brindas seguimiento a tus clientes?

Es importante pensar cómo actualmente mantienes esa relación post-venta de producto o servicio en tu modelo de  negocio personal.  Este es un componente muchas veces olvidado, ya que nos concentramos mucho en adquirir nuevos clientes y olvidamos mantener esas  relaciones con clientes actuales.

Por otro lado, la idea de roles es muy útil porque nos clarifica que si trabajamos en una organización la mayoría de las  veces tenemos más de un rol (aunque tengamos un solo puesto oficial de trabajo).  Estos roles describen funciones y sobre todo se enfocan en describir las relaciones con otras personas.

Ingresos y Beneficios

En el lienzo de modelo de negocios (BMC – Business Model Canvas) este componente se llama “Fuente o Flujo de Ingresos” y se refiere a cómo la empresa captura valor de sus clientes a manera de rentas, ventas de productos y/o servicios,  membresías, y otras posibles maneras de generar ingresos financieros. 

En el caso del BMY se le llama Ingresos y Beneficios porque a nivel personal estos pueden ser tangibles a manera de sueldo, honorarios, ventas; pero también intangibles como libertad financiera, disponibilidad de tiempo, flexibilidad en el lugar de residencia, entre otros. 

En este componente algunas preguntas guías pueden ser: 

• ¿Cómo generas ingresos? ¿Cuáles son tus fuentes de ingresos? 
• ¿Cuáles son los principales beneficios tangibles? (ej. Salario, honorarios, prestaciones, etc.) 
• ¿Cuáles son los  principales beneficios intangibles? (ej. Desarrollo profesional, flexibilidad de horario, reconocimiento, satisfacción personal, etc.) 
• ¿Cuál recompensa financiera es la más importante para ti? 
• ¿Qué beneficio intangible te  motiva más?

Recursos Clave

Los componentes arriba descritos se concentraron en el lado derecho del lienzo.  El lado que está enfocado a la relación entre la Propuesta de Valor y el Segmento de Cliente.  Es la conexión entre la persona y su mercado.  

Ahora nos movemos al lado izquierdo del lienzo BMY.  El lado que expresa el trabajo interno que llevamos a cabo para construir nuestra propuesta de valor.  Está conformado por Recursos Clave, Actividades Clave, Socios Clave, y Costos. 

Comenzaré entonces con el Recurso Clave más importante que se describe en este Lienzo de Modelo de Negocios Personal: TÚ.

Recurso Clave

Tú eres el recurso clave en el BMY y para ello te sugiero hacerte las siguientes preguntas o explorar las siguientes características personales: 

• ¿Cuáles son tus principales recursos materiales, financieros, sociales e intelectuales?  
• Personalidad
• Conocimientos
• Habilidades 
• Intereses 

Otra perspectiva que te sugeriría considerar explorar en este componente del Recurso Clave es la sugerida por los Principios de Efectuación, y sobretodo el principio llamado “Pájaro en Mano”.  La Efectuación es una lógica de la experiencia emprendedora que resume el método emprendedor que los grandes emprendedores de diferentes industrias, geografías y épocas utilizan.  Cuando los emprendedores expertos, según el Principios de Pájaro en Mano”, buscan crear una nueva empresa comenzando por identificar sus medios (recursos). Estos medios se pueden agrupar en tres categorías:

1. Quién soy—mis rasgos, gustos y habilidades.
2. Lo que sé—mi educación, formación, experiencia y conocimiento.
3. A quién conozco—mis redes sociales y profesionales.

Son estas características y recursos clave lo que tienes que tomar en consideración para tu propuesta de valor.  Es importante aclarar que tú puedes poseer muchos conocimientos, habilidad e intereses; pero lo importante es saber cuales, y en qué combinación, son “claves” para ofrecer tu propuesta de valor.  Tu personalidad es importante conocerla, pero esto es algo que es inherente en ti y que difícilmente cambiará con el tiempo.  Lo que sí puedes adquirir con disciplina son mayores conocimientos y habilidades.  Tus intereses son también cambiantes y dependen de diversos factores de tu propia vida. 

En relación a los recursos materiales, financieros, sociales (relaciones) e intelectuales, pregúntate con qué cuentas y qué necesitarás para producir tu valor prometido.  ¿Con qué cuentas? Tener un inventario de tus recursos claves actuales es muy importante, ya que comparando con lo que vas a requerir te dará una idea de conocimientos y habilidades que deberás adquirir por medio de capacitación formal o informal.  

Te recomiendo en esta etapa utilizar diferentes herramientas para identificar tu personalidad: introvertida vs extrovertida, analógica vs digital, el test del eneagrama, signos zodiacales, psicoterapia, lo que te funcione y estés más a gusto explorando.

Actividades Clave

Las Actividades Clave están vinculadas a otros componentes antes descritos: los Canales de Comunicación y Distribución, y al de Roles y Relaciones con Clientes.  En este sentido las Actividades Clave son aquellas que debes hacer para comunicar, distribuir y crear tu propuesta de valor.  Son aquellas que tú haces, no necesariamente aquellas que tus Socios Clave te ayudarán a hacer.

Para ello te sugiero explorar las siguientes preguntas: 

• ¿Cuáles son las actividades principales que debes hacer para brindar tu propuesta de valor? 
• ¿Qué actividades realizas para la comunicación y distribución? 
• ¿Qué actividades son esenciales para cumplir tus roles y mantener las relaciones?

Ya que hayas identificado tus Actividades Clave te recomiendo revisar cuáles son las que generan mayor valor a tus clientes.  En la era del conocimiento y las experiencias debes saber con claridad dónde invertir más tu tiempo para realizar trabajo profundo en estas Actividades Clave, y delegar a proveedores lo que pueden ser actividades, que aunque importantes, se pueden considerar superficiales o administrativas.

Socios Clave

Yo creo que el componente pasado de Actividades Clave está muy relacionado a este elemento del BMY; ya que si identificaste tus actividades que generan mayor valor y que están alineados a tus intereses, conocimientos y habilidades entonces puedes saber con facilidad cuáles actividades deberías, o quisieras, externalizar (outsource) a socios, proveedores o aliados estratégicos.  

Aquí te comparto algunas preguntas que te pueden ser útiles: 

• ¿Quién te ayuda/apoya a ti? 
• ¿Quién te ayuda a proveer tu propuesta de valor? 
• ¿Quién te complementa? 
• ¿Quién te brinda recursos claves o realiza actividades claves?

Costos

Los costos tangibles de tu negocio personal, pero también aquellos costos intangibles y muy personales en los cuales incurres al crear tu propuesta de valor.  

En otras palabras, tu propuesta de valor puede requerir que viajes mucho, inviertas en materiales para talleres y capacitaciones que facilitas, y todo esto tiene costos variables que deberás considerar en tus cotizaciones de trabajo; pero también implicará un costo personal de estar lejos de tu familia y/o pareja. 

Algunas preguntas que te invito a explorar son: 

• ¿Qué brindas tú al trabajo? 
• ¿Qué arriesgas o sacrificas tu? 
• ¿Qué actividades claves son las más costosas? 
• ¿Cuáles son tus costos fijos y variables?

En esta última parte de los costos fijos y variables te sugiero hacer un buen análisis de costos fijos como: renta de servicio para tu celular, internet, espacio de coworking, servicio de contabilidad, etc.  Por otro lado, define tus costos variables como viáticos, materiales, transportación, alojamiento u otros que sean necesarios para distribuir tu propuesta de valor.

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